Millaisia asiakkaita tavoittelet?

Kuva Margit Mannila



Markkinointi mahdollistaa myynnin toteaa Janne Jääskeläinen (2015, 30) teoksessaan Älä yritä! Hän tykittää, että ilman toimivaa markkinointia ja myyntiä yrityksesi hiipuu alle vuodessa. 

Tärkeä kysymys on, jatkaa Jääskeläinen (2015, 31): Millaisia asiakkaita tavoittelet? Liiketoimintasuunnitelmassa lukee tässä kohdassa: Kenelle myyt? Asiakkaiden valintaa vaikuttavat strategian lisäksi myös fiilispohjaiset jutut. Asiakassegmenttejä voit rajata esimerkiksi näiden kohtien avulla: 
  • Kuluttajia, yrityksiä, julkishallintoa tai järjestöjä
  • Köyhiä ja hintatietoisia, varakkaita ja laatutietoisia tai näiden välimalli
  • Yksi toimiala vai kaikki toimialat
  • Paikallisia, koko maasta vai pääkaupunkiseudulta
  • Yhdistyksiä vai yrityksiä
  • Mikroyrityksiä, pienyrityksiä vai suuria yrityksiä
Ei voi olla kakkea kaille tai ei ole kenellekään yhtään  mitään. Olen pohtinut segmentoinnin ongelmaa mm. kirjoituksessani Kenelle opetan? Opettajakaan ei voi olla kaikkea kaikille tai sitten käy niin, että hän ei ole kenellekään yhtään mitään. Tiukasti opettamaansa aiheeseen suhtautuvaa opettajaa helposti kritisoidaan, mutta hän on valinnut segmenttinsä: hän opettaa niitä, jotka haluavat huipuiksi. Toisintoja ei tunnilla yleensä ole. Jos et kerralla kuuntele, putotat kärryiltä. Huipulle ei päästä kuin kovalla työllä, kuten esimerkisi Miten opintoja voi nopeuttaa, jos haluaa -kirjoituksessakin oleva Antin tarina osoittaa.

Kilpailijat ovat mielenkiintoinen juttu. Jääskeläinen (2015, 32) kirjoittaa, että joskus kuulee yrittäjien kertovan, että heillä ei ole kilpailijoita. Tällainen ajattelu on niin tuttua yrittäjyyden oppitunneilta. Yleensä opiskelijat kertovat silmät kirkkaina että heidän yrityksellään ei ole kilpailijoita. No voi kyllä todeta, että siinä tapauksessa, jos oikeasti uskoo näin, ei ole ihan täysin ymmärretty, mistä yrittäjyydessä on kyse.  Kilpailua on kaikilla yrityksillä kaikkialla. Pitää käsittää, että  myös ne yritykset, joiden tuote on vaihtoehto sinun tarjoamallesi tuotteelle, ovat kilpailijoitasi. Naamiaispukuliikkeen kilpailijoita eivät ole yksinomaan naamiaspukuliikkeet, vaan kilpailu täytyy nähdä paljon laajemmin. Mistä kaikista paikoista voi hankkia naamiastarvikkeita? Tai mitkä toiminnot/asiat ovat vaihtoehtoja naamiaisille sinänsä.


Mielestäni kilpailijoita naamiaispukuliikkeelle löytyy esimerkiksi:
  • Tavallisista vaatekaupoista: ostat jotakin sellaista överiä, jota et oikeasti laita muualle kuin naamiaisiin.
  • Kirpputorit: sieltä voitehdä löytöjä
  • Tori.fi: ostat sieltä ehkä käytetyn naamiaisasun
  • Ompelijat: haluat aivan erityisen asun ja hankit sen ompelijalta
  • Osaat ommella itse: haet kankaat kangaskaupasta tai tuunaat jonkun kirppislöytösi uuteen uskoon tai kaappisi perimmäisessä nurkassa olleen mielenkiintoisen vaatteen
  • Ulkomaalaiset nettikaupat
  • Ravintolailta ilman naamiaisteemaa jne.

Hissipuhe
Tarvitset myyntiä varten hyvän hissipuheen ("elevator pitch"). Tällä tarkoitetaan lyhyttä myyntipuhetta, jolla pystyt kertomaan yrityksesi olennaisimman myyntilupauksen tiiviisti. Jääskeläinen (2015, 33-34) toteaa, että termi hissipuhe on Suomessa hieman harhaanjohtava. Meillä ole sellaisia kerrostaloja, joissa hissimatka kestäsi kolmesta viiteen minuuttia. No kuitenkin ymmärretään, että hissimatka ei ole pitkä ja tavoite on tiivistetysti kertoa, mitä osaa tehdä erinomaisesti.



Lähteet
Jääskeläinen, Janne (2015) Älä yritä! Tätä sinulle ei kerrota yrittämisestä. Helsingin seudun kauppakamari. Helsinki.

Mannila, Margit. (2014). Kenelle myyn? (3.12.2015)

Mannila, Margit. (2014). Kenelle opetan? (3.12.2015)

Mannila, M. (2015). Kuinka mahdollistaa huippusuoritus? (3.12.2015)

Mannila, M. (2013). Onnistunut pitchaus. (3.12.2015)


Comments