Minustako yrittäjä?


 
 Kuva Margit Mannila


Minustako yrittäjä otsikon alla on  linkkejä yrittäjyyteen liittyen. Käytän postauksen pohjana Janne Jääskeläisen (2015) teosta Älä yritä. Helsingin Kauppakamari.  Talouselämän arvostelun mukaan kirjassa on likaa itsestäänselvyyksiä.  Itsestään selvyyksien määrä riippuu kuitenkin luultavasti siitä kuka lukee teosta. Ja toisaalta näinhän tulee ollakin: Konkari tietää nämä asiat jo, ja hänen tuleekin ne tietää, mutta  jos teosta lukee nuori, yrittäjyyttä harkitseva tai ensimmäistä yrittäjyyden kurssiaan käyvä henkilö. Yleensä näistä itsestäänselvyyksistä ei puhuta hypemaailmassa, jossa kaikki tuntuu onnistuvan ilman mitään suurempia ponnisteluja. Elämä on joka hetki ihanaa ja asiakkaita tulee ovista ja ikkunoista, enemmän kuin ehtii palvella. Seinien yli kiivetään hetkessä ja jokainen päivä on sunnuntai, aurinko paistaa ja kassakone laulaa tasaiseen tahtiin.

Kirjan suorasukainen, ja lievän sarkastinen ote, on mielestäni varsin tervetullut. Teos on helposti sulavassa muodossa myös niille, joita kirjojen lukeminen ei jaksa innostaa. Se on sukulaissielu teoksille taivas+helvetti, joissa yrittäjyyttä lähestytään ääripäiden kautta.
Jääskeläinen (2015) toteaa teoksen alkusanoissa, että maailma on täynnä onnistumisesta kertovia kirjoja, joissa kerrotaan mahtavia menestystarinoita ja miljonäärien neuvoja parempaan elämään.  Jääskeläinen kirjoittaa, että sellaisia neuvoja hänellä ei ole tarjota, mutta hän voi kertoa omista epäonnistumisistaan ja kertoa, mitä hän on niistä oppinut.  Jääskeläisen mukaan yrittäminen voi olla kokemuksena elämäsi pahin painajainen tai upein elämys. Se voi olla myös niitä molempia. On sinusta itsestäsi kiinni, miten hyvin onnistut. Hän päättää alkusanat sanoihin: Älä yritä. Onnistu. (Your plan & reality.)

Yrittäminen ei vaan sovi kaikille
Jääskeläinen (2015) napauttaa, heti kirjan alussa suorasukaiseen tyyliinsä, että yrittäminen ei sovi kaikille. Olen hänen kanssaan täsmälleen samaa mieltä, yrittäminen ei  todellakaan sovi kaikille. Ihminen, jonka stressinsietokyky on heikko ei ole yrittäjäainesta eikä se tyyppi, joka ei itse jaksa vääntää liiketoimintasuunnitelmaansa tai tyyppi joka kuvittelee, että kun yritys on rekisteröity kaupparekisteriin, rahaa alkaa virrata niin vauhdilla, että ei ehdi alta pois. Tämä viimeksi mainittu tyyppi kävelee autokauppaan ja tilaa liikkeen kalliimman Bemarin ja ihmettelee, kun ulosottomies hakee sen pois. Eikä yrittäminen sovi sellaisellekaan, jolla ei ole kiinnostusta eikä halua opetella mitään numeroihin liittyvää. Laskentapalveluja voi toki ostaa, mutta kate täytyy ainakin osata laskea, sekä alv ja ymmärtää jotakin budjetoinnista. Valitettavan moni nimittäin väittää,  että kate = myyntihinta ilman veroja. Asia ei valitettavasti ole niin. Ei auta, vaikka omasta mielestä tehtävä olisi tehty kuinka hyvin tahansa, mutta tällainen virhe laskee arvosanaa. 

Olen usein tunneillani todennut, että yrittämisessä joutuu joskus olemaan uskonto kymppi, mutta se, että uskonto on kymppi ja matikka nelonen ei välttämättä tomi. Matikasta, etenkin mainitsemastani budjetoinnista ja hinnoittelusta, täytyy olla jonkinlainen ymmärrys tai ainakin halu oppia siitä jotakin.  En tarkoita tällä sitä, etteikö uskoa omaan osaamiseen ja kyvykkyyteen saa ja pidä olla, on kuitenkin huono lähtökohta yrittäjyydelle, jos kaikki perustuu toiveisiin ja hyviin uskomuksiin.

Sen sijaan yrittäjämäinen ajattelutapa ja työote (sisäinen yrittäjyys)  sopii meille kaikille. Hämmentävän usein tilanne on sellainen, että kun yrittäjyydestä kertoo realistisesti, niin se koetaan negatiiviseksi. Opiskelija saattaa kirjoittaa palautteessaan, että opettajan asenne yrittäjyyttä kohtaan  oli negatiivinen eikä hän kannustanut yrittäjäksi.

Jääskeläinen (2015, 95) pohtii syitä miksi yrittäjäksi ryhdytään. Hän listaa niitä muutamia:
  • ei halua, että kukaan muu komentelee
  • ei saa tehdä nykyisessä työpaikassaan sitä mitä haluaa
  • ei pidä nykyisestä pomostaan.
Useimmat syyt vuoristorataan lähtemiselle ovat työntötekijöitä. Reagointi (käytännössä on kai kysymys pakenemisesta) harvoin kantaa strategisena valintana. (Jääskeläinen 2015, 96.) Tästä juurikin yritän varoittaa.Tässä piilee nimenomaan vaara sille, että uskonto ohjaa toimintaa.

Seikkailijan sielu vai hyvä stressinsietokyky?
Itselläni on tullut monet kerrat mieleen se, että onko yrittäjäksi ryhtyvällä seikkailijan sielu vai onko hän vain sellainen henkilö, joka sietää muutosta paremmin kuin lajitoverinsa keskimäärin? Pekka Järvinen (2016) kirjoittaa Talouselämässä otsikolla Muutosvastarinta pesii syvällä ihmismielessä. Järvinen aloittaa tekstinsä kahdella sitaatilla, josta ensimmäinen on Yhdysvaltain presidentti Woodrow Wilsonin  toteamus ”If you want to make enemies, try to change something” ja toinen on sosiaalipsykologian klassikon Kurt Lewin ajatus: ”If you want truly understand something, try to change it”.

Aloittavan yrittäjän säännöt
  1. Yrityksen tarkoituksena on tehdä rahaa juuri sinulle. Jos näin ei ole, teet pelkkää hyväntekeväisyyttä.
  2. Älä palkkaa mulkkvisteja, älä ole mulkvisti äläkä tee töitä mulkvisteille.
  3. Kassavirta on kuningas.
  4. Kaikki paitsi myynti ja markkinointi voivat odottaa.
  5. Katso kohta 1. (Jääskeläinen 2015, 13.)

Kuka on ensimmäinen asiakkaasi?
Liiketoimintasuunnitelma alkaa osiolla, jossa kysytään kolme kysymystä: Mitä myyn?, Kenelle myyn? Miten myyn? Jääskeläinen (2015, 17-18) toteaa, että moni yrittäjä ajattelee, että asiakkaat tulevat sisään heti, kun tuote tai palvelu on valmis. Elävässä elämässä asia on kuitenkin niin, että yrittäjä saa tehdä aika paljon työtä ennen kuin hän pääsee kirjoittamaan ensimmäisen laskunsa. Jääskeläinen toteaa vähän iroonisesti, että yleensä yrityksellä on valittuna huonekalut ja sohvien värikin ennen kuin kukaan on edes miettinyt, mistä raha tulee.


Ensimmäinen asiakas on yrityksesi tulevaisuuden kannalta yhtä tärkeä kuin ensimmäinen työntekijäkin. Ensimmäinen asiakas määrittelee, millainen firmastasi tulee. (Jääskeläinen 2015, 18.) Tätä voi olla  vaikea ymmärtää, mutta näin on. Jos olet myynyt osaamisesi liian halvalla, saat tehdä sitä jatkossakin.


Yrityksen perustamisvaiheessa (ja jatkossakin) ydinkysymys on: Miksi asiakas valitsisi juuri sinut?, on kysymys, johon yrittäjän on useinkin aika vaikea vastata. Et voi ehkä koskaan  tietää todellista syytä. Totuus on kuitenkin se, että asiakkaat haluavat tehdä kauppaa yrityksesi kanssa, jos sen tuotteet tai palvelut
a) säästävät rahaa
b) tuovat lisää rahaa
c) ne poistavat ongelman, joka maksaa
d) se lisää jotakin hänen etuaan, kuten esimerkiksi näkyvyyttä tai arvostusta
e) se lieventää epävarmuutta (lisää turvallisuutta)
f) pomo on käskenyt
g) budjetti pitää käyttää loppuun: jos asiakaskunnassasi on niitä, joilla on ns. budjettikuri, myy heille loppuvuodesta, jotakin. He haluvat yleensä käyttää budjetin loppuun, jottei rahaa jää käyttämättä.
h) asiakas haluaa tuntea mielihyvää (shoppailemalla). (Jääskeläinen 2015, 19-22.)
Pohdi näitä asioita oman liiketoimintaideasi kautta. Mitä ne tarkoittavat juuri sinun yrityksessäsi? Miten voit hyödyntää niitä markkinoinnissa ja myynnissä?

What, Whom, How? (12.11.2015)

Älä tee mitään ilman asiakasta (30.11.2015)

Älä usko, mittaa! (7.12.2015). 

Mitä asiakas ihan oikeasti haluaa? Siitä sinun tulisi ottaa jotenkin selvää.
  • Mitä he haluavat?
  • Millaisia pelkoja ja huolia heillä on?
  • Miten voit auttaa heitä?
  • Mitä muuta asiakkaasi haluavat?
  • Miksi asiakas valitsisi juuri sinut ja yrityksesi?
Jos kykenet vastaamaan näihin kysymyksiin, olet jo syvällä strategiasi ytimessä, toteaa Jääskeläinen (2015, 20). Jääskeläinen (2015, 23) antaa esimerkin. Jos sinulla olisi kymppitonni kourassasi, antaisitko rahat itsellesi, jos olisit asiakkaasi vai menisitkö johonkin toiseen yritykseen? Moni asikas nimittäin pelkää, että raha olisi tuottavammassa käytössä takan sytykkeenä ja on valitettavasti vielä ihan oikeassakin, tykittää Jääskeläinen. Muita asiakkaan pelkoja ovat:
  • Pystytko toimittamaan luvatut asiat luvatussa aikataulussa ja budjetissa? Miten se näkyy?
  • Vaikuttaako yrityksesi osaavalta? Jos asiakas kokee, että laatu on heikkoa, niin mikään hinta ei ole liian halpa. Asiakas haluaa laatua, riippumatta hinnasta.
  • Oletko riittävän luotettava ja uskottava persoona? Jos asikas ei koe, että sinuun voi luottaa ihmisenä, on ihan sama, mitä yrityksesi arvotaulussa lukee. Kauppa tehdään aina ihmisten kesken. 
  • Oletko vaikea vai helppo ihminen? Jos asikas haista, että kanssasi on vaikea neuvotella nyt, he ajattelevat, että se ei helpommaksi muutu tulevaisuudessakaan. (Emt. 2015, 23-24.)
Asikkaita tulisi kohdella aina hyvin. Et voi tietää, kuka tuntee kenet tai mitä asiakkaasta tulee myöhemmin, toteaa Jääsekeläinen (2015, 26).  Käytännössä, tiedät sen itsestäsikin, että hyvä toiminta jää mieleen. Ihmiset myös vaihtavat työpaikkoja useita kertoja elämänsä aikana, joten he saattavat päätyä ihan minne tahansa, vaikkapa esimieheksesi. Luultavasti olet siinä vaiheessa jonkinasteisessa pulassa.

Et voi saada kaikkia asiakkaita itsellesi, sen takia sinun täytyy tehdä itsellesi selväksi, millaisia asiakkaita tavoittelet yritykseesi.

Markkinointi mahdollistaa myynnin

Myynti ratkaisee ongelmasi (3.1.2016).

Raha on ihanaa

Ennen kuin aloitat. (3.1.2017).

Yrityksesi tärkein resurssi. (3.1.2017)

Tulipalo päivässä pitää tylsyyden loitolla. (3.1.2017).

Tehokkaimat tavat tunaroida
Riskienhallinta (30.11.2015).

Kun loppu koittaa (4.10.2016).

Uuden perheyrityksen perusasiat

Kun yritys kasvaa. (8/2017).

Ihmiset (4.10.2016)

Yrityksen arki


Lähteet


Järvinen, Pekka. (2016). Muutosvastarinta pesii syvällä ihmismielessä. Talouselämä. (8.2.2016).

Jääskeläinen, Janne (2015). Älä yritä! Tätä sinulle ei kerrota yrittämisestä. Helsingin seudun kauppakamari. Helsinki.

Mannila, Margit. (2015). Avainasikas. (30.8.2016).

Mannila, Margit. (2016). Ennnen kuin aloitat yrittämisen, mieti... (30.8.2016).

Mannila, Margit. (2016). Linkkikooste yrittäjyyden oppimisen tueksi. (2.2.2018).

Mannila, Margit. (2015). Millaisia asiakkaita tavoittelet? (30.8.2016).

Mannila, Margit. (2015).  Myynti ratkaisee kaikki ongelmat. (3.1.2016).

Mannila, Margit. (2016). Strategia ja tavoitteet. (30.8.2016).

Mannila, Margit. (2013). Your Plan & Reality. (5.2.2016).

Mannila, Margit. (2016). Yksin vai yhdessä. (30.8.2016).

Mannila, Margit. (2016). Yrityksesi tärkein resurssi. (30.8.2016).

Mannila, Margit. (2015). Älä usko, mittaa!. (30.8.2016).


Comments