Myynti ratkaisee kaikki ongelmat?

Kuvat Margit Mannila

Myynti on yrityksen tärkeimpiä prosesseja, ihan sama, mitä muut sinulle siitä yrittävät valehdella, toteaa Janne Jääskeläinen (2015, 43) ja jatkaa, mielipiteitä saa eniten niiltä, jotka eivät ole olleet päivääkään yrittäjinä. Tämä ei liene uutta. Parhaimmat neuvot esimerkiksi lastenkasvatuksessa,saa yleensä niiltä, joilla ei ole itsellään asiasta mitään kokemusta. Muistan kerran meillä kylässä olleen sinkkumiehen todenneet, että hän on luultavasti erinomainen lastenkasvattaja, koska hän on osannut kasvattaa kultaisennoutajansa niin hyvin. Kuvittelin ensiksi hänen vitsailevan, mutta täytyy myöntää, että minä, suhteellisen sanavalmis ihminen, hiljenin täysin. Tämä on nyt sivujuonne, mutta juuri tästä syystä, tarvitset asiantuntijaksi niitä ihmisiä, jotka ovat itse kokeneet saman asian ja osaavat kiinnittää huomiota oikeisiin yksityiskohtiin sopivan kriittisesti.

Jääskeläinen (2015, 43-44) napauttaa, että et oikeasti voi tietää kuka on oikeasti asikkaasi. Päättääkö neuvottelukumppanisi kaupoista vai kuka vaikuttaa hänen tekemäänsä lopulliseen ostopäätökseen.  Taustalla voi olla pomo, työkaveri tai jopa puoliso, joka vaikuttaa siihen, syntyvätkö kaupat vai eivät. Yrityksissä on yleensä päätöksentekoprotokolla, jossa on toimijalle on annettu valtuudet päättää itsenäisesti kaupoista vaikkapa 1000 € saakka, 5000 € vaatii jo jonkilaisen hyväksynnän ja 10 000 € päätökseen on haettava  siunaus johtoryhmältä. Joskus päättäjänä voi olla myös joku sellainen henkilö, jolla on yrityksen sisällä näkymätöntä valtaa.

Myyjän kannattaisi huolehtia siitä, että tarjous on helposti ymmärrettävässä muodossa. 

Kuka yrityksessäsi myy?

Myynti jaetaan kahteen olennaiseen osaan

• Myynti uusille asikkaille 
• Myynti vanhoille asikkaille

Uusille asiakkaille myytäessä tarvitaan enemmän myyntityötä. Pienessä yrityksessä uusasiakashankinta kannattaa olla aina toimitusjohtajan hyppysissä. Vanhoille asikkaille myyminen onnistuu muiltakin kuin johtajalta.  (Jääskeläinen 2015, 45-46.)

Pitkät asiakassuhteet tulisi pitää kunniassa, mitä pidempi asiakassuhde on, sitä parempi.  Vanhan asiakkaan saaminen takaisin on hankalampaa kuin uuden hankkiminen. Kohtele siis vanhoja asikkaitasi erityisen hyvin. (Jääskeläinen  2015, 46.)

Tarjousprosessi tilauksesta tulokseen

Asikasprosessit ovat erilaisia, toteaa Jääskeläinen (2015, 47) ja jatkaa, että joidenkin asiakkaiden kanssa myyntityö kestää aikansa. He eivät siltikään välttämättä tilaa.

B2B-yritysten välillä myynti etenee näin: 

Suora tilaus

Tämä on yrityksesi kannalta paras vaihtoehto. Asiakas tuntee sinut ja yrityksesi ja ostaa suoraan. 

Tarjouspyyntö

Tarjouspyyntö on aika yleinen tapa osoittaa kiinnostusta ostamiseen. Tarjouspyyntö voi olla suullinen, lyhyt sähköposti tai useampi satasivuinen  nippu paperia vaatimusmäärittelyineen.

Myyjän kannattaa muistaa kuitenkin kenelle myy ja miten myy. Jos myy tietoa, ei kannata olla ylimielinen tai esittää asiaansa ainoana oikeana totuutena. Vanha hyvä perussääntö, että kannattaa olla nöyrä, mutta ei nöyristelevä, on erinomainen.

Asiakas haluaa olla arvostettu ja kunnioitettu. Se että hänelle osoitetaan oikein olan takaa, se kuinka väärässä hän on tai kuinka huonosti hän on toiminut ei vie asioita eteenpäin yhtään. Ei vaikka sinä olisit kuinka oikeassa ja hän kuinka väärässä. Sama pätee muihinkin viestintäsuhteisiin. Kysymys on aina jossakin määrin palautteesta. Olen onnistunut kirjoittamaan tästäkin aiheesta jo pariin kertaan ja vielä samalla otsikolla.

Useimmiten loukkaantunut asiakas jättää palautteen antamatta ja menee eteenpäin ja jättää sinut taakseen. Totuus on, että et saa hyvääkään ideaa myytyä loukkaamalla asiakkaasi (työkaverisi, esimiehesi, puolisosi) tunteita. Luettelo siitä, mitä asiakkaasi tekee väärin ei juurikaan ole hyödyksi. Sama pätee  kaikissa ihmisten välisissä suhteissa.

Et voi runnoa hyviäkään ideoitasi ja ajatuksiasi, vaan joudut myymään itse järkevinä pitämäsi ajatukset kumppanillesi. Joudut tekemään kompromisseja, vaikka ehkä olisi järkevää vain tehdä, niin kuin on parasta, mutta totuus on, että elämässä ei läheskään aina toimita järkevästi. Siksi myyntitekniikka on tärkeä. On ymmärrettävä, että asiakkaan on saatava tuntea olevansa kuningas. Jos asiakkaasi kokee itsensä uhatuksi, hän yleensä pakenee. Tämän asian oivaltamiseen joiltakin kuluu koko elämä.

Ihminen jolla on kanttia myöntää
olevansa väärässä, pääsee paljon
pidemmälle kuin hän, jolla on
tarve todistaa olevansa oikeassa.

Positiivarit, Aamun ajatus 9.12.2015 

Lähteet
Jääskeläinen, Janne (2015) Älä yritä! Tätä sinulle ei kerrota yrittämisestä. Helsingin seudun kauppakamari. Helsinki.

Mannila, M. (2012). Palautteen antaminen. (15.12.2015). 

Mannila, M. (2015). Palautteen antaminen. (15.12.2015).

Mannila, M. (2015). Tarjouskilpailut. (8.12.2015).


Lähetetty Windows Phonesta