Kaupankäynti kiinalaisten kanssa vaatii opettelua
Kaupankäynti kiinalaisten kanssa vaatii suomalaisilta opettelua. Me olemme tottuneet suoravaiivaiseen kaupankäyntityyliin: minulla on tällainen tuote, tässä siitä tarjous, ota tai jätä. Kiinassa ja kiinalaisten kanssa kaupankäynti vaatii pitkäjänteisyyttä. Ensin on tunnettava (hankittava luottamus) ihmiset ja vasta sitten voi ruveta ajattelemaan mahdollisuutta ostaa ja myydä. (Jykes.)
Suhteet, kättely, käyntikortti, positiivisuus, sanallinen ja sanaton viestintä ja kulttuuriin tutustuminen ovat avainsanoja bisneksen tekemiseen Kiinassa. Esimerksiksi sellainen asia kuin suora katsekontakti koetaan Kiinassa hyvin epäkohteliaana tai jopa aggressiivisena eleenä ja kun ajattelee, että Suomessa suora katsekontakti on enemmän sääntö kuin poikkeus. Meillä silmiin katsominen on luotettavuuden ja yhteistyöhalun merkki.
Kiinalaisessa kulttuurissa kasvojen säilyttäminen on tärkeää
Kiinalaiseen kulttuuriin ei kuulu tunteiden näyttäminen. Ei varsinkaan negatiivisten. Esim. jos Kiinassa saa kielteisen vastauksen yhteystyökuvioissa, ilmaistaan se positiivisella tavalla, joka ei välttämättä avaudu länsimaiselle ollenkaan siinä merkityksessä, missä se on tarkoitettu. Kasvojen säilyttäminen on kiinalaisessa kulttuurissa tärkeää. Timo Poropudas kirjoittaa aiheesta TalousSanomissa: "Kiinan yhteydessä puhutaan usein kasvojen menetyksestä. Asia on esillä varsinkin silloin kun ollaan tärkeissä liikesuhteissa, jotka todella voivat katketa jos kiinalainen osapuoli kokee menettäneensä kasvonsa."( Ks. myös Jauhiainen 2013, 14-15)
Kiinassa kanssakäymiseen kuuluvat olennaisena osana lahjat. Se tarkoittaa, että pelkällä kiitoksella ei selviä, vaan lahjaan on oltava vastalahja. (Jauhiainen 2013, 14.) Lahja otetaan vastaan kaksin käsin ja se myös ojennetaan saajalleen kaksin käsin ja kumarretaan kevyesti.
Kiinalaisessa kulttuurissa ei myöskään kätellä samalla tyylillä (jämäkästi) kuin meillä. Kädenpudistus on lähinnä hipaisu.
Kulttuurien opiskeleminen on puutteellista
Suomalaiset eivät oikeastaan missään vaiheessa opintojaan pohdiskele arvoja erilaisten kulttuuristen käyttäytymismallien taustalla. Suomessa opiskellaan uskontoa alakoulusta alkaen, mutta se keskittyy enemmän kuvailemaan sitä, mikä on ominaista eri uskonnoissa kuin sitä, että millaista arvomaailmaa uskonto viestii ja miten se arvomaailma heijastuu esim. lainsäädäntään. Me emme jostakin syystä, ole kyenneet hahmottamaan uskonnon opetuksen merkitystä avaimena erilaisten kulttuuristen arvoympäristöjen syvälliseen ymmärtämiseen.
Haluamme tai emme, omasta postmodernista arvokäsityksestämme huolimatta, mm. konfutselaisuus ja sintolaisuus (joka tosin on enemmän japanilaista) ovat tärkeä osa kiinalaista kulttuuria. Konfutselaisuus on filosofi Konfutsen luoma valtiofilosofia ja moraalioppi. Konfutselaisuuden ydin on se, että ylemmän (keisarin, miehen, vanhemman) tulee suojella alempaa ja alemman (alamaisen, naisen, nuoremman) tulee kunnioittaa ylempää. Konfutselaisuuden yksi tärkeimmistä opeista on ajatus harmonisesta yhteiskunnasta. Hallitsijan pitäisi Konfutsen mukaan olla hyvä kansalleen ja vastaavasti kansan pitää osoittaa kuuliaisuutta hallitsijalle. (Kiinalainen liiketoimintakulttuuri.) Lin (2007, 1) kirjoittaa, että konfutselaisuudessa ihmisen arvo määräytyy hänen yhteiskunnallisten toimiensa perusteella. Myös Jauhainen (2013, 11) mainitsee opinnäytetyössään, että vanhojen kiinalaisten uskontojen vaikutus näkyy kiinalaisessa arkielämässä ja kulttuurissa vahvasti.
Sintolaisuudessa merkittäviä asioita ovat mm. esivanhempien palvonta, sankarien ja suurmiesten palvonta, perheinstituutio, mytologia, taide ja kauneus, onni ja onnettomuus, ihmissuhteet, vähemmistökysymykset, paikallisuus, suvaitsevaisuus, kansallismielisyys, luonnon elollistaminen ja luonnon kunnioittaminen. (ks. Wikipedia)
Keskustelu- ja neuvottelutaito
Meillä ei myöskään hiota keskustelu- ja neuvottelutaitoja. Tässä suhteessa monessa muussa maassa kasvaneet saavat etulyöntiaseman, sillä koulutusjärjestelmässä on ilmaisuaineisiin uhrattu paljon aikaa.
Väittelykulttuuriakin olisi hyvä oppia. Se, että voi olla asioista eri mieltä perustellusti, on tärkeää. Ja on tärkeä taito osata väitellä niin, että ei loukkaa toista henkilökohtaisesti, vaan perustelee asiat asioina.
Pöytätavat
Kiinalaisella aterialla on ruokaa runsaasti. Kannattaa perehtyä ruokatapoihin ennen liikelounaalle tai illalliselle menemistä. Esim. puikoilla naputtelu lautasen reunaan tarkoittaa kritiikkiä ravintolan henkilökuntaa kohtaan. Ja jos jätät syömäpuikot pystyyn riisiin se tarkoittaa kuolemaa. Riisin syöminen loppuun kupista tarkoittaa, että vieraalla on vielä nälkä. Teen tuominen pöytään tarkoittaa, että ruokailu on päättynyt (Toivola 2007, 41-43.).
Ensikertalainen tarvitsee luotettavan kumppanin
Ensikertalaisen ei kannata oikeastaan yrittää Kiinan markkinoille ilman maata tuntevaa konsulttia. ChinaWorks on yksi tällainen konsulttipalveluja tarjoava yritys. Heidän sivustollaan sanotaan: "ChinaWorksin ammattilaiset ovat olleet mukana kiinalaisessa liiketoiminnassa 1990-luvun alkupuolelta lähtien. Puhumme kiinaa, mikä on kulttuurin pintasyvemmältä ymmärtämisen ehdoton edellytys."
Em. tekstissä on toki kysymys yrityksen koulutuspalvelujen markkinoinnista ja mainnonnasta, mutta näissä lauseissa on totuuden siemen. Kiinaan tarvitaan kauppavälittäjä ellet satu onnenkantamoisen seurauksena tutustua johonkin paikalliseen yrittäjään ja kykene luomaan niin hyvät suhteet, että kykenet tekemään kauppaa suoraan hänen kanssaan.
Tähän sopinee yhden aikuisopiskelijani tokaisu yrittäjyyden oppitunnilla: "Yrittäjyydessä ei välttämättä pärjää, jos on uskonto 10 ja matematiikka 5." Tähän ajatukseen voisi lisätä ja kyvyn ymmärtää kulttuuria, jossa toimii 4. Ne "pienet hassut asiat" ovat juuri sitä kulttuurieroa ja vastapuolelle tärkeitä. Niitä ei sovi aliarvioida.
Suomalaisia vaivaa verkostumisen vaje. Mm. Toivola (2007, 2) toteaa, että Kiinassa verkostojen puute tarkoittaa samaa kuin liiketoiminnan epäonnistuminen. Kiinassa kaupankäynnin voitollisuutta ja tehokkuutta tärkeämpää ovat henkilösuhteet ja arvomaailma. Tämä lienee yksi asia, joka postmodernissa arvomaailmassa elävien suomalaisten on hankala ymmärtää.
Suhteet, kättely, käyntikortti, positiivisuus, sanallinen ja sanaton viestintä ja kulttuuriin tutustuminen ovat avainsanoja bisneksen tekemiseen Kiinassa. Esimerksiksi sellainen asia kuin suora katsekontakti koetaan Kiinassa hyvin epäkohteliaana tai jopa aggressiivisena eleenä ja kun ajattelee, että Suomessa suora katsekontakti on enemmän sääntö kuin poikkeus. Meillä silmiin katsominen on luotettavuuden ja yhteistyöhalun merkki.
Kiinalaisessa kulttuurissa kasvojen säilyttäminen on tärkeää
Kiinalaiseen kulttuuriin ei kuulu tunteiden näyttäminen. Ei varsinkaan negatiivisten. Esim. jos Kiinassa saa kielteisen vastauksen yhteystyökuvioissa, ilmaistaan se positiivisella tavalla, joka ei välttämättä avaudu länsimaiselle ollenkaan siinä merkityksessä, missä se on tarkoitettu. Kasvojen säilyttäminen on kiinalaisessa kulttuurissa tärkeää. Timo Poropudas kirjoittaa aiheesta TalousSanomissa: "Kiinan yhteydessä puhutaan usein kasvojen menetyksestä. Asia on esillä varsinkin silloin kun ollaan tärkeissä liikesuhteissa, jotka todella voivat katketa jos kiinalainen osapuoli kokee menettäneensä kasvonsa."( Ks. myös Jauhiainen 2013, 14-15)
Kiinassa kanssakäymiseen kuuluvat olennaisena osana lahjat. Se tarkoittaa, että pelkällä kiitoksella ei selviä, vaan lahjaan on oltava vastalahja. (Jauhiainen 2013, 14.) Lahja otetaan vastaan kaksin käsin ja se myös ojennetaan saajalleen kaksin käsin ja kumarretaan kevyesti.
Kiinalaisessa kulttuurissa ei myöskään kätellä samalla tyylillä (jämäkästi) kuin meillä. Kädenpudistus on lähinnä hipaisu.
Kulttuurien opiskeleminen on puutteellista
Suomalaiset eivät oikeastaan missään vaiheessa opintojaan pohdiskele arvoja erilaisten kulttuuristen käyttäytymismallien taustalla. Suomessa opiskellaan uskontoa alakoulusta alkaen, mutta se keskittyy enemmän kuvailemaan sitä, mikä on ominaista eri uskonnoissa kuin sitä, että millaista arvomaailmaa uskonto viestii ja miten se arvomaailma heijastuu esim. lainsäädäntään. Me emme jostakin syystä, ole kyenneet hahmottamaan uskonnon opetuksen merkitystä avaimena erilaisten kulttuuristen arvoympäristöjen syvälliseen ymmärtämiseen.
Haluamme tai emme, omasta postmodernista arvokäsityksestämme huolimatta, mm. konfutselaisuus ja sintolaisuus (joka tosin on enemmän japanilaista) ovat tärkeä osa kiinalaista kulttuuria. Konfutselaisuus on filosofi Konfutsen luoma valtiofilosofia ja moraalioppi. Konfutselaisuuden ydin on se, että ylemmän (keisarin, miehen, vanhemman) tulee suojella alempaa ja alemman (alamaisen, naisen, nuoremman) tulee kunnioittaa ylempää. Konfutselaisuuden yksi tärkeimmistä opeista on ajatus harmonisesta yhteiskunnasta. Hallitsijan pitäisi Konfutsen mukaan olla hyvä kansalleen ja vastaavasti kansan pitää osoittaa kuuliaisuutta hallitsijalle. (Kiinalainen liiketoimintakulttuuri.) Lin (2007, 1) kirjoittaa, että konfutselaisuudessa ihmisen arvo määräytyy hänen yhteiskunnallisten toimiensa perusteella. Myös Jauhainen (2013, 11) mainitsee opinnäytetyössään, että vanhojen kiinalaisten uskontojen vaikutus näkyy kiinalaisessa arkielämässä ja kulttuurissa vahvasti.
Sintolaisuudessa merkittäviä asioita ovat mm. esivanhempien palvonta, sankarien ja suurmiesten palvonta, perheinstituutio, mytologia, taide ja kauneus, onni ja onnettomuus, ihmissuhteet, vähemmistökysymykset, paikallisuus, suvaitsevaisuus, kansallismielisyys, luonnon elollistaminen ja luonnon kunnioittaminen. (ks. Wikipedia)
Keskustelu- ja neuvottelutaito
Meillä ei myöskään hiota keskustelu- ja neuvottelutaitoja. Tässä suhteessa monessa muussa maassa kasvaneet saavat etulyöntiaseman, sillä koulutusjärjestelmässä on ilmaisuaineisiin uhrattu paljon aikaa.
Väittelykulttuuriakin olisi hyvä oppia. Se, että voi olla asioista eri mieltä perustellusti, on tärkeää. Ja on tärkeä taito osata väitellä niin, että ei loukkaa toista henkilökohtaisesti, vaan perustelee asiat asioina.
Pöytätavat
Kiinalaisella aterialla on ruokaa runsaasti. Kannattaa perehtyä ruokatapoihin ennen liikelounaalle tai illalliselle menemistä. Esim. puikoilla naputtelu lautasen reunaan tarkoittaa kritiikkiä ravintolan henkilökuntaa kohtaan. Ja jos jätät syömäpuikot pystyyn riisiin se tarkoittaa kuolemaa. Riisin syöminen loppuun kupista tarkoittaa, että vieraalla on vielä nälkä. Teen tuominen pöytään tarkoittaa, että ruokailu on päättynyt (Toivola 2007, 41-43.).
Ensikertalainen tarvitsee luotettavan kumppanin
Ensikertalaisen ei kannata oikeastaan yrittää Kiinan markkinoille ilman maata tuntevaa konsulttia. ChinaWorks on yksi tällainen konsulttipalveluja tarjoava yritys. Heidän sivustollaan sanotaan: "ChinaWorksin ammattilaiset ovat olleet mukana kiinalaisessa liiketoiminnassa 1990-luvun alkupuolelta lähtien. Puhumme kiinaa, mikä on kulttuurin pintasyvemmältä ymmärtämisen ehdoton edellytys."
Em. tekstissä on toki kysymys yrityksen koulutuspalvelujen markkinoinnista ja mainnonnasta, mutta näissä lauseissa on totuuden siemen. Kiinaan tarvitaan kauppavälittäjä ellet satu onnenkantamoisen seurauksena tutustua johonkin paikalliseen yrittäjään ja kykene luomaan niin hyvät suhteet, että kykenet tekemään kauppaa suoraan hänen kanssaan.
Tähän sopinee yhden aikuisopiskelijani tokaisu yrittäjyyden oppitunnilla: "Yrittäjyydessä ei välttämättä pärjää, jos on uskonto 10 ja matematiikka 5." Tähän ajatukseen voisi lisätä ja kyvyn ymmärtää kulttuuria, jossa toimii 4. Ne "pienet hassut asiat" ovat juuri sitä kulttuurieroa ja vastapuolelle tärkeitä. Niitä ei sovi aliarvioida.
Suomalaisia vaivaa verkostumisen vaje. Mm. Toivola (2007, 2) toteaa, että Kiinassa verkostojen puute tarkoittaa samaa kuin liiketoiminnan epäonnistuminen. Kiinassa kaupankäynnin voitollisuutta ja tehokkuutta tärkeämpää ovat henkilösuhteet ja arvomaailma. Tämä lienee yksi asia, joka postmodernissa arvomaailmassa elävien suomalaisten on hankala ymmärtää.
Suomalais-Kiinalainen kauppayhdistys tarjoaa apua kauppaan liittyvissä kysymyksissä. Yhdistyksen sivustolla kerrotaan, että Suomalais-kiinalaisella kauppayhdistyksellä on Kiinassa yhteistyökumppani, China Council for Promotion of International Trade ja läheiset ja hyvät yhteydet Kiinan suurlähetystöön ja sen kaupalliseen osastoon.
Aalto-yliopistossa on tarkasteltu Suomen ja Kiinan välistä kauppaa.
Lähteitä
Aalto-yliopisto. Suomen ulkomaankauppa Kiinan kanssa hienoisessa kasvussa. (Viitattu 24.11.2014)
Aasian ja Lähi-Idän tapakulttuuri. (25.11.2014)
EK Kiina- kauppa ja kaupan esteet kasvavat. (Viitattu 24.11.2014)
Huotari, T-O & Seppälä, P. (2005.) Kiinan kulttuuri. Otava.
Jauhiainen, H. (2013) Kiinan markkinoiden liiketoimintakulttuuri. Opinnäyteytyö. Kymenlaakson amattikorkeakoulu. (Viitattu 25.11.2014)
Jykes Kaupankäynti Kiinassa vaatii luottamuksellisia suhteita ja toimivia verkostoja. (Viitattu 25.11.2014)
Kansainvälinen kauppa. Verohallinto (9.12.2014)
Kansainvälinen toimintaympäristö. Suomen Yrittäjät. (9.12.2014)
Kaupankäynti Kiinalaisten kanssa (Viitattu 25.11.2014)
Kauppapolitiikka. Krija-arvio Haverin ja Rutasen teoksesta Menestyvä liiketoiminta Kiinassa. (25.11.2014)
Kiinan kulttuuri. Wikipedia. (Viitattu 25.11.2014)
Kiinalainen liiketoimintakulttuuri. (Viitattu 25.11.2014)
Kiinan kaupassa maltti on valttia (Viitattu 25.11.2014)
Kivimaa, M. Kiinalaisuus. (25.11.2014)
Kontakteja kansainvälistymiseen- kohdemaana Kiina. KTM 8/2006. (Viitattu 24.11.2014)
Kulttuurit. (25.11.2014)
Lin, J. (2007). Yleiset kulttuurierot ja stereotyppisointi: Kiinalainen perhe- ja tapakulttuuri -seminaarin yhteenveto. (PDF) (Viitattu 25.11.2014)
Maailmanuskonnot. Japanin sintolaisuus. (Viitattu 25.11.2014)
Maukonen, A. (2013) To Shanghai and back. Tiimiakatemia. Teksti perustuu Seppo Pietarisen kirjaan Kiinalaiset liiketavat. (25.11.2014)
Nuuttila, J. (2009). Kiinan viennin haasteet suuren ja PK-yrityksen näkökulmasta (Viitattu 24.11.2014)
Pietarinen, s. (2010) Kiinalaiset liiketavat. Talentum.
Poropudas, T. Kyllä minua nolotti. TalousSanomat. (Viitattu 25.11.2014)
Suomen Pankki Suomen ja Kiinan välinen kauppa hiipunut entisestään. (Viitattu 24.11.2014)
Suomen Suurlähteystö, Peking (Viitattu 24.11.2014)
Toivola, M. (2007) Kiinan liiketoimintaympäristö . Opinnäytetyö. (Viitattu 25.11.2014) Lähdeluettelossa hyviä teoksia.
Tulli Suomen ja Kiinan välinen kauppa (Viitattu 24.11.2014)
Lue Jaana Konstin teksti Matkailukaupassa arvoketju lyhenee ja tuotanto tehostuu.
Comments