Hyöty- ja arvoperusteiset hinnat

Kuva Margit Mannila

Hyöty- ja arvoperusteiset hinnat

Asiakaslähtöinen vaativa hinnoittelutapa

Hyötyperusteinen hinnoittelu tarkoittaa asiakkaan hyötyyn tai asian vaikuttavuuteen perustuvaa hinnoittelumallia. Hyötyperusteinen hinta on urakka tai tuotehinta, jossa myydään tilaajan saama tuotos ja hyötyä, mitä tilaaja voi tuotoksella saada itselleen.  Autovakuutusten bonusjärjestelmä on hyötyperusteisen hinnoittelun klassinen esimerkki. 

Hyötyperusteisen hinnan tavoitteena voivat olla mm. seuraavat hyödyt:

• Myynnin ja markkina-aseman kehittyminen
• Tunnettuuden lisääntyminen, tavoitemaineen kehittyminen
• Parantunut kassavirta ja kannattavuus, suurempi varallisuus
• Tuottavuuden nousu, kustannusten säästö
• Vaivattomuus, vapaus huolista, ajan säästyminen, nopea tulos, riskin poisto
• Parempia kontekteja, itsetunnon kasvu, turvallisuus ja rauha
• Terveys, onni tai toivo (Sipilä 2003, 235.)

Asiakasarvoon tai hyötyyn perustuvaa hinnoittelua voidaan soveltaa kun palvelu on ainutlaatuinen, sillä ei ole kilpailijoita eikä edes kunnolla vaihtoehtoja ja kustannusperusteisia hintoja ei haluta soveltaa. Palvelun yleistyessä hintaan vaikuttaa enemmän yleinen markkinahinta.  Hyötyperusteisten hintojen käyttöä ehkäisee se, että palvelujen asiakashyödyt voivat näkyä vasta vuosien kuluttua eikä kaikkia väliintulevia muuttujia pystytä osoittamaan/toteamaan. (Sipilä 2003, 237-238.)

Hyötyperusteisesta hinnasta voidaan sopia mm. seuraavasti:

• Sovitaan, että palkkio on tietty prosenttiosuus asiakkaan saamasta hyödystä
• Sovitaan kiinteä palkkio, jota ei veloiteta ellei tavoiteltua hyötyä saavuteta
• Sovitaan, että veloitetaan kiinteä palkkio ja sen lisäksi tulee bonusosio, jos määritelty tavoitetaso ylitetään
• Sovitaan kiinteästä summasta tietyllä tavoitetasolla ja hinnan alentumista portaittain, jos tavoitetasoa ei saavuteta ja korottumisesta portaittain, jos tavoitetaso ylitetään (Sipilä 2003, 239.)

Erilaiset myynti,- välitys- ja ostopalvelut hinnoitellaan usein prosentteina kaupan kohteen arvon mukaan. Prosenttimuotoisena määritelty palkkio ei tee palkkiosta automaattisesti hyötyperusteista, vaan se on yksi hinnan määrittelytapa. Olennaista on se, mistä asiakas maksaa- tekemisestä, tuotoksesta vai saamastaan hyödystä (Sipilä 2003, 241.)

Lähteet



Jorma Sipilä (2003) Palvelujen hinnoitteleminen. WSOY. Ekonomia.
Lähetetty Windows Phonesta