Tuotevaihtoehdot ja kannattava hinnoittelu
Palvelukartta hinnoittelun koordinoijana
Palvelukartta tai palvelutuoteluettelo täsmentää tuotestrategian konkreettiseen muotoon. Palveluluettelossa on määritelty tuoteryhmät ja tuoterymissä ovat keskeisimmät tarjottavat palvelut. Palvelutuote on päätös kokonaisuudesta, jota asiakkaalle ensisijaisesti tarjotaan. (Sipilä 2003, 300-301.)
Palvelukartta on lisäksi kommunikoinnin väline. Asiakas saa nopeasti kuvan tarjotuista vaihtoehdoista ja hänelle voidaan rakentaa tarvittaessa niistä täysin oma kokonaisuus. Palvelukartta on pohjana palvelujen esittelylle mm. netissä. Ovatko hinnat esillä vai tehdäänkö asiakkaalle räätälity tarjous jne. (Sipilä 2003, 301.)
Versiohinnoittelija
Palvelutuotteen etu on, että sitä voi muunnella laajuuden ja laadun suhteen asikkaan toiveiden mukaan. Hinta joustaa sen mukaan karsitaanko tuotetta vai lisätäänkö siihen jotakin. (Sipilä 2003, 302.) Kannattaa laskea kriittinen piste huolella. Sipilä kuvaa kolme tapaa ilmoittaa yrityksen palveluversioiden hintoja: paketit ja lisäpalveluhinnat, pakettiportaat ja laatu- ja laajuusversiot.
Paketit ja lisäpalveluhinnat
Palvelupaketti antaa parhaimmillaan asiakkaalle suuren lisäarvon. Yritys saa puolestaan kokonaiskaupan. Lisäpalvelua on kahta lajia, niitä jotka liitetään pääpalveluun vapaaehtoisesti ja niitä jotka ovat pakollisia lisäpalveluja, joita ilman palvelua ei voi käyttää. (Sipilä 2003, 303.)
Perusmaksu ja käyttömaksuhinnoilla operointi
Sipilä (2003, 304) toteaa, että moniin jatkuviin paveluihin sopii malli, jossa veloitetaan erikseen perustamis- ja liittymismaksu, kuukausi- tai muu perusmaksu ja käyttömaksu. Näin varmistetaan jokaiselta asiakkaalta tietty minimimaksu. Käytöstä perittävä maksu koetaan oikeudenmukaisena.
Hyvämaineisen yrityksen liittymismaksuja voidaan nostaa kohtuullisen paljonkin.
Vesi- ja sähköliittymiin kuuluvat perinteisesti tällaiset perusmaksut. Samoin puhelinliittymiin.
Hinnan mukainen palvelu -minimi- ja ostovaltuushinnat
Palvelua voidaan muuntaa sen mukaan, mikä on sen kokoonpano.Muutetaan kokoonpanoa, lisätään itsepalveluosuutta tai heikennetään laatutasoa.
Tilannesopeutujat, seuraajat ja -hyödyntäjät
Erilaiset tunne- ja muotivirtaukset voivat siirrellä kysyntää hyvin nopeasti. Joillakin on kyky haistaa, mistä tulee suuri kysyntä ja olla oikeaan aikaan oikeassa paikassa. Muodinhaistaja ei pyri muuttamaan tai luomaan ilmiötä, vaan rahastamaan sillä. Riskit eivät kuulu tälle toimijalle. (Sipilä 2003, 307.)
Seuraajahinnoittelija ja kioskistrategia
Seuraaja tai peesaaja pyrkii olemaan kehittäjän kannoilla. Sisältöorientoituneet kunnianhimoiset asiantuntijat ovat kohteena seuraajille.Seuraaja antaa kilpailijan tehdä ensin hinnankorotukset ja muutokset hinnoittelujärjestelmiin ja seuraa perässä. Kioskistrategia on seuraajahinnoittelun yksi muoto. Hinnoittelustrategiana käytetään kilpailijan hintalistaa, johon lisätään tai josta vähennetään aina tietty summa tai prosenttiosuus. Tällaisen hinnoittelustrategian toteuttaminen on helppoa ja halpaa. (Sipilä 2003, 308-309.)
Maailmanmarkkinahinnoittelijat ja verukkeilla surffaajat
Palveluun vaikuttaa voimakkaasti jokin ulkoinen tekijä. Hintataso sidotaan maailmanmarkkinahintaan ja se nousee tai laskee sen mukaan. Öljykauppa lienee tyypillisin esimerkki. (Sipilä 2003, 309.)
Kapasiteettitilanteen vaikutus hinnoitteluun
Käyttöasteen tai täyttöasteen perusteella tehtävä hinnoittelu. Esim. hotellit. (Sipilä 2003, 310.)
Lähteet
Jorma Sipilä (2003) Palvelujen hinnoitteleminen. WSOY. Ekonomia.
Comments