Asiakassektorit ja hinnat
Kuluttajat
Kuluttajapalvelualojen perushaaste on asikkaiden vähyys ja erityisesti maksuhalukkaiden asiakkaiden vähyys. Suomessa verotus tasaa ostovoimaa. Laatutietoisia asikkaita on mutta onko sitten maksukykyisiä ja maksuhaluisia, siis niitä, jotka haluavat maksaa palvelusta huomattavasti enemmän palvelustaan. Rikkaiden varaan ei Suomessa voi montaakaan liiketoimintaa rakentaa. Laadukkaat palvelut leimataan helposti kerskakulutukseksi. Sipilä toteaa, että lisäksi media vahvistaa kansalaisten kateutta etenkin laskusuhdanteen aikana. (Sipilä 2003, 111-112.)
Yritysasiakkat ostajina
Kuluttajissa on volyymia, muta jos voi valita, hakeutuminen palveluntarjoajaksi yritysmarkkinoille tuo ehkä vakaamman tulotason, sillä yritysasiakkaille tee-se-itse -tekeminen ei useinkaan ole mikään vaihtoehto. Palvelu joko tehdään maksullisena itse tai käytetään ulkopuolista palveluntarjoajaa. Yritys maksaa verottamattomalla eurolla kun yksityisasiakas maksaa verotetulla. Yritys voi vähentää maksamansa arvonlisäverot omasta arvonlisälaskutuksestaan. (Sipilä 2003, 113.)
Asiakassektoreita valittaessa kannattaa miettiä riskinäkökulmaa. Yksi riskintasausmahdollisuus on tehdä yritys- ja yksityisasikkaille tai toinen että tarjoaa palveluja myös julkisen puolen asikkaille. (Sipilä 2003, 113.)
Kun myy yritysmarkkinoille on hyvä tiedostaa, että ostopäätöksen tekee, ei organdsiaatio vaan yleensä ihminen, joka ajattelee myös yksityisminänsä kautta, vaikka hän käyttäisikin yrityksen varoja. Yrittäjäomisteisissa yrityksissä on myyjän hahmotettava yritystoiminta ja yrittäjän yksityisasioiden puoli kokonaisuutena. (Sipilä 2003, 114.)
Tavaran ostamiseen tottuneen ostajan kanssa asioiminen voi haastavaa kun myydään palveluja. Asiakas ei välttämättä ymmärrä, että palvelun laatu syntyy yhteistyössä, jossa ostajan motivoivalla vaikutuksella on suuri merkitys. Ostajalle on lisähaaste se, että palvelun laatua ei pystytä arvioimaan tarjouksien perusteella. Vastaavasti asiakkaan substanssiosaamisella on suuri rooli monimutkaisempia palveluja myytäessä. (Sipilä 2003, 114.)
Kun on kysymys yritysasiakkaista, on tärkeää tietää heidän strategiansa, toimintatapansa ja ostopolitiikkansa. Tämä on asia, jota voi myös suoraan kysyä. (Sipilä 2003, 115.)
Julkiset organisaatiot aisiakkaina
Julkisten organisaatioiden ostokäytäntöjä säätelevät monet lait ja asetukset. Ostopäätöksiä tekevien ja niihin vaikuttavien henkilöiden intressit vaihtelevat enemmän kuin yrityksissä. Hintaan suhtaudutaan eri tavalla ja yhteistyökumppaneilta vaaditaan enemmän kuin omalta henkilöstöltä. Hankintasäännöt, joita julkisella puolella noudatetaan tekevät prosessista byrokraattista ja suhteeellisen kallista. Käytännössä, kuten Sipilä toteaa, voidaan muutaman tuhannen euron säästön saamiseksi aihuettaa moninkertainen kustannus veronmaksajille juurikin tarjouskäytännön takia. (Sipilä 2003, 116.)
Palveluyritysten näkökulmasta julkisten toimijoiden poliittinen päätöksenteko on haastava. Päätöksiin vaikuttavat monen muut seikat kuin ostavan organisaation tai veronmaksajien etu. Omat edut ja omien äänestäjien suosio, ideologiset seikat, virkavirheettömyys yms. seikat ohittavat järkevyyden. (Sipilä 2003, 117.)
Lisäksi julkiselle puolelle myymisessä on otettava huomioon budjettikulttuuri. Palvelujen myynnin ensimmäinen vaihe on se, että budjettiin saadaan määrärahat ja toinen vaihe on se, mihin toimituksene raha käytetään. Liikeyrityksissä hyville ja tuottaville ideoille löytyy aina rahaa, julkisella puolella asia ei välttämättä ole näin. Rahat on korvamerkitty tietyille asioille eikä niitä voi peruuttaa. Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että johonkin asiaan varatut rahat käytetään varmasti vaikka vuoden viimeisinä kuukausina, oli niiden käytölle todellista tarvetta tai ei. (Sipilä 117-118.)
Ulkoistamismahdollisuuksia julkisella puolella on runsaasti, mutta ne eivät avaudu hiekosta omistajapolitiikasta johtuen (Sipilä 2003, 118).
Tilaaja-tuottaja -malliin siirtyminen on tapahtunut hitaasti. Ulkoistamisen keskeisempiä hyötyjä on, että kiinteät kulut muuttuvat muuttuviksi ja julkisille toiminnoille resurssien uudelleensuuntaaminen, toiminnan uudistaminen ja saneeraaminen tulee helpommaksi. (Sipilä 2003, 118.)
Katso koko diaesitys tästä linkistä.
Lähteet
Jorma Sipilä (2003) Palvelujen hinnoitteleminen. WSOY. Ekonomia.
Comments