Hinnankorotukset, maksuton maksulliseksi

Kuva Margit Mannila

Hinnankorotukset ja kuinka ne kannattaa toteuttaa?

Hintaa voidaan korottaa yhdellä rysäyksellä tai tehdä se vähitellen. Joissakin tapauksissa korotukset aiheuttavat huomattavaa julkista keskustelua. Hinnankorotuksia tehdään, kun kustannukset ovat nousseet tai kun halutaan parantaa kannattavuutta. (Sipilä 2003, 387 - 388.) Myyjän on ilmoitettava hinta kuluttajalle selkeästi. (L 553/2013.)

• Nostetaan palvelupaketin hintaa
• Muutetaan maksuttomia palveluosioita maksullisiksi
• Poistetaan alennuksia tai kiristetään maksuehtoja
• Pienennetään palvelupakettia
• Heikennetään palvelupaketin laatua
• Lisätään asiakkaan työosuutta
• Poistetaan takuu tai lisätään muuten asikkaan riskiä. (Sipilä 2003, 387-388.)

Prosenttilaskuri

Prosenttilaskuja, esimerkkejä 

Tarkistuslista

Kenen hintaa voi korottaa helpommin?

• Muiden
• Niiden, joilla on varaa maksaa
• Hinnankorotus, joka kohdistuu vanhusten tai lapsiperheiden palvelujen hintojen korotukseen saa mediassa enemmän huomiota kuin muut.
• Ns. hyvätuloisten palvelujen hinnankorotukset eivät saa mediassa huomiota tai saavat jopa sympatiaa.
• Toimittajat seuraavat toisten toimittajien hinnankorotuksia.

Kuka voi korottaa hintoja?

• Sellainen, joka on veloittanut vähemmän kuin tunnetut kilpailijat
• Sellainen, joka ei ole pitkään aikaan nostanut hintoja
• Asikakkaat hyväksyvät hinnankorotukset paremmin, jos hintojen korottaja ei samanaikaisesti ole tunnettu rahan tuhlaamisesta toisaalla.
• Julkisten palvelujen hinnankorotukset käynnistävät helposti keskustelun mediassa.
• Monopoliasemassa olevan yrityksen hinnankorotukset ovat erityistarkkailussa

Millaisten palvelujen hintoja on helppo korottaa?

• Palvelujen, joiden laatu tunnustetaan.
• Palvelujen, joissa on selvästi erottuvia arvostettuja uusia elementtejä tai laatutaso on muuten noussut.
• Palvelujen, joista tiedetään olevan kapasiteettipulaa.
• Palvelujen, joiden kustannusten tiedetään nousseen voimakkaasti.
• Hinnankorotus, joka perustuu yksittäisen firman ongelmiin, ei tunnu yhtä perustellulta kuin alan ongelmiin perustuva hinnankorotus.
• Peruspalveluksi miellettyjen palvelujen hintojen korotukset saavat paljon huomiota.
• Jos palvelun tuottamiseen kuluu asiakkaan mielestä vähän aikaa ja hintaa ollaan vielä korottamassa, sitä hämmästellään.
• Jos asiakas on houkuteltu jatkuvaan asiakassuhteeseen edullisella palvelun hinnalla ja palvelu onkin muuttumassa kalliiksi  siihen reagoidaan voimakkaasti. 

Minkä suuruiset hinnankorotukset hyväksytään

• Odotusten mukaiset hinnankorotukset hyväksytään
• Alan yleisen tason mukaiset korotukset hyväksytään paremmin.
• Inflaation mukaisia hinnankorotuksia pidetään luonnollisina ja ne hyväksytään helposti.
• Rakenteellisten hinnanmuutosten aikaansaaminen, vaikka ne lisäisivätkin asiakkaiden välistä oikeudenmukaisuutta, voi olla vaikeampaa kuin kautta linjan samansuuruisina toteutettujen muutosten tekeminen.
• Pieneen hintaan tehty suurikaan prosenttikorotus ei paljon hetkauta.

Milloin hinnankorotukset hyväksytään?

• Hinnankorotukset hyväksytään paremmin, jos monet alan yritykset tekevät vastaavia muutoksia hintoihinsa samanaikaisesti.
• Vuodenvaihteessa tai kerran vuodessa, koska ihmiset ovat tottuneet vuosi- tai kausikorotuksiin.
• Hinnankorotus, joka tapahtuu palvelujen rakenteen uudistamisen yhteydessä, ei kiinnitä niin paljon huomiota kuin vanhan palvelun hinnan korottaminen.

Miten tehdyt hinnankorotukset hyväksytään?

•  Hinnankorotus, josta asiakkaita on edellistä sopimusta tehtäessä varoitettu, hyväksytään paremmin kuin yllättäen tullut hinnankorotus.
• Pikkuhiljaa tehdyt hinnankorotukset eivät kiinnitä niin paljon huomiota kuin kerralla tehdyt suuret korotukset-jos asiakassuhde ei ole jatkuva.
• On aina parempi kertoa asiakkaalle hinnankorotuksesta kasvotusten.
• Nokkela hinnankorotuksen naamiointi hinnanalennukseksi voi mennä läpi huomaamatta tai saada aikaan hyvin negatiivista julkisuutta.
• Hinnankorotus kiinnittää enemmän huomiota kuin asiakkaan aikaisemmin saaman lisäedun poistaminen.
• Asiakkaalle ikävien hinnankorotusuutisten kertojaksi voivat paremmin soveltua esimiehet ja vastuuhenkilöt kuin rivityöntekijät.
• Hinnankorotuksissa saattaa olla järkevää antaa kilpailijan olla muurinmurtajana ja itse tulla perässä hyvänä kakkosena.
• Sanellut hinnankorotukset ärsyttävät.
• Projektitarjouksissa voidaan tuoda selkeästi esille, että tarjouksen hyväksyminen voimassaoloajan jälkeen tarkoitta, että hinta ei voi olla enää sama.
• Kun hinnankorotuksen yhteydessä  lasketaan jonkun toisen palvelun hintaa, menee se paremmin läpi. (Sipilä 2003, 391-393.)

Maksuton maksulliseksi

Maksuton tukipalvelu maksulliseksi
Useimmissa palveluyrityksissä asiakkaalla on mahdollisuus saada joitakin palveluja maksuttomasti, jos hän niin haluaa. Ongelma maksuttomissa palveluissa on se, että se voi vääristää asiakkaan palvelun hinta/laatu-suhdetta. Asiakassuhteissa ei voi nykyisin enää laskea jatkuvuuden varaa. Asikassuhteen on oltava kannattava tässä ja nyt. Tiedottaminen on tässäkin asiassa keskeisessä roolissa. Pienissä maksuissa kannattaa valita heti riittävän korkea minimimaksu, jotta maksua ei tarvitse olla jatkuvasti muuttamassa. (Sipilä 2003, 399, 401.)


Julkiset palvelu
Maksuttoman julkisen palvelun siirtäminen maksulliseksi on periaatekysymys. Käytännössä se vastaa verojen korottamista. Palvelumaksujen lisääntymiset julkisissa palveluissa on hyväksytty suhteellisen helposti. (Sipilä 2003, 403.)


Sisäiset palvelut
Sisäisten palvelujen rooli on usein paljon vaikeampi kuin ulkoisten. Harvoissa yrityksissä on oivallettu, että ensin on päätettävä, paljonko henkilöitä tai rahaa satsataan esikuntapalveluihin ja vasta sen jälkeen katsotaan, mihin resurssit riittävät ja mihin niitä on järkevä käyttää. Paisuneita esikuntia joudutaan purkamaan joko irtisanomalla henkilöstöä tai tekemällä esikunnista tulosyksiköitä ja heittämällä ne markkinavoimien armoille ja sitä kautta saneerattavaksi. (Sipilä 2003, 404.)


Lähteet

Valtioneuvoston asetus  kulutushyödykkeen hinnan ilmoittamisesta markkinoinnissa. 553/2013. Filnex. Viitattu 27.8.2015.
Jorma Sipilä (2003) Palvelujen hinnoitteleminen. WSOY. Ekonomia.