Kuva Margit Mannila
Tuotosperusteiset hinnoittelumallit
Pientoimenpide- ja tapahtumahinnat
Esimerkkinä tapahtuma- ja toimenpidehinnoittelua on pankin hinnoittelu, jossa asiakas maksaa erikseen jokaisesta tilitapahtumasta tai yritys kirjanpitäjälle jokaisesta viennistä. Asiakkaan maksu perustuu yksittäisiin työsuorituksiin. (Sipilä 2003, 200-201.)
Toimenpide- ja tapahtumahinnoittelu muodostaa hinnoittelun perustason. On tiedettävä perustoimenpiteiden kustannukset ja kustannusperusteisesti lasketut perushinnat, vaikka myytäisiin palvelukokonaisuuksia markkinapohjaisin hinnoin. Tapahtumahinnoittelu on käytönmukaista hinnoittelua ja siksi asiakkaan mielestä periaatteessa oikeudenmukaista. (Sipilä 2003, 201.)
Palveluille tyypillinen hinnoittelutapa on antaa hinta sille palvelukokonaisuudelle (palvelutuote) jota myydään. Asiantuntijapalvelujen tuotehinnan antaminen on vaikeinta, mutta myös esimerkisi matkailualalla on kestänyt kauan ennen kuin on opittu tuotteistamaan erilaisia matkailuun liittyviä elämyspalveluja. (Sipilä 2003, 203-204.)
Palvelun tuotteistus tekee mahdolliseksi kiinteän hinnan antamisen palvelupaketille ja myöhemmin ehkä jopa hyötyperusteisen hinnoittelun. Palvelun tuotteistus ja tuotepakettien kehittäminen lisää palvelun tuottajan tuotekehityskustannuksia ja riskejä aikaveloitukseen verrattuna. Asiantuntijapalveluissa listahintojen antamisen vaikeutta perustellaan töiden monimuotoisuudella. (Sipilä 2003, 205-206).
Pakettihinnoittelu
Palvelupakettien rakentamisessa ja hinnoittelussa on monia vaihtoehtoja. Ääripäinä ovat yhden kokonaispaketin tarjoaminen tietyllä hinnalla ja toisessa ääripäässä on jokaisesta palvelukokonaisuuden osasta veloittaminen erikseen. Asiakas hyötyy paketoinnista valmiiksi yhteensopivan toimivan kokonaiuuden antaman paremman arvon muodossa. (Sipilä 207.)
Palvelupaketeissa voi olla erilaisia osia seuraavasti:
- Perusosa, joka pitää olla mukana kaikissa kokoonpanoissa
- Edellytysosio, joka luo palvelun käytölle mahdollisuudet
- Välttämättömyysosa, jonka on oltava kaikissa kokonaisuuksissa mukana, mutta siitä voi olla vaihtoehtoja
- Lisäpalveluosat, jotka voidaan liittää kokonaisuuteen ja siten ne täydentävät palvelupakettia kavattaen sen arvoa
- Jatkohyödyntämisosiot ovat kuin varaosia, joita on peruskokoonpanon ostamisen jälkeen pakko ostaa, jotta palvelua voidaan jatkossa hyödyntää
- Miellyttävyysosia, jotka eivät vaikuta palvelun hyödyntämiseen, mutta ne voivat tehdä palvelun jollekin asiakkaalle miellyttävämmäksi
- Yksi paketti - yksi hinta
- Pakettiversiot: sama hinta tai erilaiset hinnat eri versioilla esimerkiksi riisuttu, keskikokoinen ja laaja versio
- Tarjotaan peruspaketti ja eri hintaisia lisäpalveluja
- Asiakas saa valita esimerkiksi viisi osiota pakettihintaan
- Hinta on riippumaton niiden sisällöstä tai jostakin superosasta voidaan ottaa lisämaksu
- Tarjotaan peruspaketti ja valinnaiset kolme lisäosaa kiinteään hintaan (esim. pizzan täytteet.)
- Palvelu myydään osina ja hinta muodostuu sen mukaan, kuinka monta osaa on valittu. Kullakin on oma hintansa
Käytännössä kovassa hintakilpailussa on paine tehdä peruspaketti riisutuksi ja halvaksi. Katteet kerätään myytävillä lisäpalveluilla ja varaosilla. Esimerkiksi illallispaketeissa jätetään ruokajuomat paketin ulkopuolelle. (Sipilä 2003, 210.)
Kehittyneille markkinoille on ominaista, että asiakas voi ostaa palvelun pakettina tai paloiteltuna tai niiden yhdistelmänä. Jos asiaka riisuu paketin, todennäköisesti hänestä saadaan myyjjälle prosentuaalisesti parempi kate. Rax Pizzabuffet on esimerkki pakettihinnoittelusta. (Sipilä 2003, 211-213.)
Tarjousperusteinen urakkahinta
Asiakkaalle voidaan antaa kirjallinen tarjous, kun palveluntuottaja on miettinyt asiakkaan tilanteeseen sopivan ratkaisun. Tarjouksessa voidaan esittää useampiakin vaihtoehtoja. Esimerkiksi kylpyhuoneen remontti tai häiden ruokavaihtoehdot. Urakkahinnoittelu ohjaa huomion työn lopputulokseen ja vapauttaa asiakkaan ja henkilöstön ärsyttävästä taksamittarin piinasta. Urakkaan voidaan lisätä osaurakoita. Ostajan kannalta tarjousperusteinen urakka on turvallinen. Jos työmäärä ja työnaikaiset ongelmat arvioidaan ennakkoon väärin, riskit ovat toimittajalla eikä tilaajalla. Pitkäjänteisesti liiketoimintaansa rakentava toimittaja ei voi maineensa takia tinkiä lupaamansa työn laadusta, vaan projekti on hoidettava huolella, sillä se vaikuttaa seuraavan projektin toteutumiseen ja mahdollisuuteen hinnoitella se paremmin ja saada sieltä menetetyt katteet. Palvelutyön luonteeseen kuuluu, että aina jää sijaa asioille, jotka eivät näy tarjouksessa. Käytännössä palvelutyön tarjouksien arviointi vaatii aina muitakin kriteereitä kuin hinnan. (Sipilä 2003, 213-215.)
Ranskalainen urakka -laatu-urakka
Ranskalaisessa urakassa tai laatu-urakassa tilaaja kertoo budjettinsa tai summan, joka on varattu halutun asian hoitamiseen ja tarjouskilpailuun lähtevät yritykset kertovat millaisen ratkaisun ja työn he pystyvät sillä summalla toimittamaan. Ranskalainen urakka on asiakkaalle edullinen hankintatapa. Huomio kiinnittyy niukkojen taloudellisten resurssien parhaaseen hyödyntämiseen. Mallia on kritisoitu sillä, että koko budjetti käytetään aina. Tämä hinnoittelumalli sopii asiantuntijatyöprojekteihin. (Sipilä 2003, 216.)
Lähteet
Jorma Sipilä (2003) Palvelujen hinnoitteleminen. WSOY. Ekonomia.
Tunnista kriittiset tekijät prosessista
Comments